En México, comprar ya no es una acción automática ni emocional. Es un proceso calculado. El consumidor actual está hiperconectado, actúa con lógica y exige experiencias que combinen lo mejor del entorno físico y digital. Frente a este cambio, el marketing necesita replantear cómo habla, cómo vende y cómo se relaciona.
Marketing ante una nueva forma de comprar
Ir a una tienda sigue siendo parte del ritual de consumo, pero con reglas diferentes. Un estudio del departamento de Investigación de Merca2.0, titulado Comportamiento del Consumidor Mexicano en PDV 2025, revela que el 66.38% de los mexicanos visita puntos de venta al menos una vez por semana. No obstante, el recorrido por pasillos ya no es pasivo: el 76.3% busca ofertas en línea desde su propio celular mientras está en la tienda.
Esto refleja un comportamiento híbrido, en el que el comprador prefiere informarse por internet y luego cerrar la compra en físico, una práctica conocida como ROPO. El reto para las marcas es construir una experiencia fluida entre ambos entornos, sin fisuras, con una estrategia omnicanal clara. No basta con estar en todas partes: hay que estar bien.
Ángeles Fernández Ponce, de BLN Brands, lo resume así: el consumidor actual no se deja llevar fácilmente. Quiere probar, comparar, validar. Y hasta que eso ocurre, no compra.
Un consumidor, cuatro generaciones: el desafío multicanal del marketing
Uno de los mayores retos para las empresas en México no es solo entender al nuevo consumidor, sino hablarle a cuatro públicos al mismo tiempo. Baby Boomers, Gen X, Millennials y Gen Z coinciden en los mismos pasillos, pero con expectativas distintas.
Los mayores priorizan la atención personal y la orientación del personal en tienda. Los más jóvenes exigen agilidad, autoservicio, pantallas, experiencias sensoriales y acceso inmediato a la información. Esta fragmentación obliga a repensar el marketing en el punto de venta: lo que funciona para unos, desconecta a otros.
De hecho, algunas marcas ya integran recursos tecnológicos para adaptarse. El uso de apps móviles en tienda (28.6%) y los códigos QR (27.1%) dominan la escena. Aunque todavía minoritario, el uso de realidad aumentada (2.9%) comienza a ganar terreno como herramienta para visualizar productos en contexto. Además, se proyecta un crecimiento acelerado —del 90%— en terminales de autopago, un formato preferido por consumidores que priorizan rapidez y control.
Marketing emocional y práctico para un perfil híbrido
Valeria Zúñiga, desde Grupo Prom, ofrece una radiografía clara: el nuevo consumidor quiere conveniencia, pero también conexión. La tienda física no ha muerto porque todavía cumple una función emocional: tocar, ver, hablar, decidir con el cuerpo presente.
Sin embargo, el precio no es lo único que mueve al comprador. Solo el 13.5% lo coloca como su principal motivador. Lo que más pesa, según el estudio, es la disponibilidad y presentación del producto (45.7%), seguido de la atención del personal (22.4%) y la experiencia general en tienda (10%). La calidad, por su parte, sigue siendo la prioridad para el 86% de los consumidores mexicanos.
El vendedor, lejos de ser un simple facilitador, puede inclinar la balanza: un 52.4% de los encuestados afirma que su trato tiene un efecto positivo o muy positivo en la decisión de compra.
En este entorno, el marketing no puede limitarse a promociones ni a una presencia digital genérica. Debe leer el contexto, entender las emociones, anticipar comportamientos y adaptar sus mensajes con precisión quirúrgica. El consumidor mexicano no quiere que le vendan: quiere que le ayuden a decidir.
